1/3 NEGOCIADORES COMO PESSOAS COM EMOÇÕES

Este é o Artigo 1/3 sobre Negociação baseado na disciplina de Negociação do MBA da FGV e no livro “Como chegar ao sim”, de William Ury e Roger Fisher. 


Aliás, que livro bom! Confesso que tive dificuldade de parar quando começava a leitura. Quando acabou, restou uma sensação nostálgico-depressiva estilo de quando se assiste ao último episódio da última temporada de Friends, sabe? É um fim que você não gostaria que existisse simplesmente porque é algo que acaba preenchendo sua mente enquanto existe. 


Do fim de Friends para cá, estamos diante de um aumento das inovações digitais e de uma redução nas hierarquias corporativas. E quanto mais esse cenário se moderniza, mais precisamos negociar de maneiras diferentes. Logo, existe uma necessidade cada vez maior de se relacionar horizontalmente e com fluidez para se ter aquilo que deseja. 


MAS, AFINAL, PARA QUE SE NEGOCIA?

O objetivo de uma negociação é atender aos interesses. No entanto, negociar está longe de ser algo óbvio. Se todos tivessem o domínio dos conceitos, o resultado final sempre seria potencializado para todas as partes.


Antigamente, a saída de um embate era saber quem ganhava e quem perdia. As discussões aconteciam para ver quem cedia mais, desencadeando muitas vezes um sentimento de deterioração no relacionamento entre as partes. 


Hoje, em uma negociação moderna, a cooperação busca um acordo sensato e com benefícios mútuos. Deseja-se, mais do que nunca, a satisfação real da contra parte.


Nesse intervalo, e graças a maturidade sistêmica obtida, observa-se um aumento saudável de conflitos em busca de soluções criativas e, ao mesmo tempo, redução de confrontos entre as partes. O desafio agora é transformar um conflito em uma solução conjunta que atenda as diferenças existentes.


OS NEGOCIADORES SÃO PESSOAS!

Qualquer negociação é conduzida exclusivamente por seres humanos, os quais são diferentes entre si e possuem suas próprias emoções, valores e pontos de vista, além de serem imprevisíveis aos nossos olhos. 


São as pessoas envolvidas que vão elaborar um acordo e construir um compromisso psicológico, cujo sucesso contínuo depende da preservação do bom relacionamento, confiança e respeito.


Logo, o aspecto humano pode ser útil ou catastrófico se não souber lidar com a devida sensibilidade.


A segurança psicológica dos negociadores é construída ao se canalizar energia na ênfase sobre o problema a ser solucionado e em preservar a cordialidade entre as pessoas, mesmo em cenários discordantes.


Embora esta linha pareça tênue, hoje ela está mais visível.


Existe um sentimento uníssono de se querer cada vez mais participar de decisões que nos afetam e de se repudiar cada vez mais decisões ditadas por outros, mas que também nos afetam.


Cada pessoa tem seu modo de negociação, seja por posições ou por interesses, em busca de um acordo sensato. Além do modo, o perfil do negociador impacta na maneira como esse processo se desenrola. 


NEGOCIAÇÃO POR POSIÇÕES

Em negociações por posições, as partes tendem a se fechar e adotam uma postura reativa quando existe uma tentativa de convencimento em jogo. Esse posicionamento reduz a chance de um acordo que concilie de forma sensata os interesses originais das partes.


Observa-se nesse modelo que cada parte busca aumentar a chance de um acordo favorável para si, adotando posições extremas. 


Essa postura alonga os esforços na busca por uma solução, resultando em uma batalha que disputa vontades com tentativas forçadas de mudar a posição da contra parte.


“Os interesses definem o problema. O problema básico de uma negociação não está em posições conflitantes, mas no conflito entre necessidades, desejos, preocupações e medos de cada lado.”

O PERFIL DO NEGOCIADOR

Negociadores podem adotar tanto um perfil gentil quanto firme enquanto negocia.


A negociação firme pode abalar a relação entre as partes quando mal-empregada. Afloram-se sentimentos de raiva e ressentimento ao ceder a pressão imposta pela contra parte, sem de fato atender as preocupações legítimas.


Por outro lado, em negociações gentis, as soluções encontradas conseguem atender aos interesses legítimos das partes, reforçando e perpetuando um relacionamento saudável.


Negociar é, muitas vezes, emocionalmente desgastante e causa insatisfação nas pessoas. Adotar tanto uma postura gentil quanto firme traz resultados satisfatórios, mas apenas quando bem colocadas. Saber lidar com essas consequências é um desafio de autoconhecimento dos negociadores e requer prática.


Embora a chance de acordo se eleve através da generosidade, é importante frisar que existe também o risco de a cordialidade envolvida trazer um acordo ruim. Quando os dois perfis se encontram, o negociador gentil tende a ceder às ameaças impostas pelo negociador firme, chegando a um acordo insensato. 


A estratégia para se evitar o combate entre os perfis é a adoção da negociação baseada em princípios ao invés da negociação baseada em posições, produzindo resultados sensatos, eficiente e de modo amistoso.

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

Caiu por terra o dilema de que ou se obtém o que deseja ou se obtém um bom relacionamento. É possível estar situado no espectro da negociação baseada em princípios, a qual contempla ambos.


“No método da negociação baseada em princípios, o negociador decide as questões por seus méritos, e não por um processo de barganha focado no que cada lado diz que vai ou não fazer.”

Esse método contém elementos básicos que estão presentes em negociações de qualquer natureza, ancorando-se em 4 pontos:


1. PESSOAS, as quais devem ser separadas dos problemas;

2. INTERESSES, por onde se deve concentrar as atenções e não em posições;

3. OPÇÕES, as quais são criadas em busca de ganhos mútuos;

4. CRITÉRIOS, os quais são objetivos para se chegar a um resultado;


“As quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são relevantes desde o momento em que você começa a pensar em negociar até quando o acordo é alcançado ou desistido.”

Conflitos de interesses são tratados através de critérios justos e independente das partes. Suas saídas preservam a integridade e protegem contra situações onde se deseja tirar vantagem. Além disso, é uma estratégia independente da experiência dos negociadores ou do perfil. 


AS EMOÇÕES E O RELACIONAMENTO ENTRE NEGOCIADORES

Todo negociador moderno tem dois interesses. O primeiro refere-se a busca pelo acordo que satisfaça seus interesses essenciais e, o segundo, refere-se ao esforço de se prosperar o relacionamento com a outra parte, sobretudo quando se trata de uma relação contínua. 


Atente-se para as preocupações centrais. Observe que a negociação baseada em princípios harmoniza os dois interesses, enquanto a negociação por posições coloca-os em conflito.


Em muitos casos, a manutenção do relacionamento é mais importante do que o resultado de qualquer negociação em particular, tornando os sentimentos mais importantes do que a conversa.


“Muitas vezes, as pessoas chegam a uma negociação se sentindo ameaçadas e com a sensação de que há muito em jogo. As emoções de um lado vão gerar emoções do outro. O medo pode gerar raiva, e a raiva pode gerar medo. As emoções podem rapidamente conduzir a negociação a um impasse ou ao fim.”

No entanto, pode acontecer de o relacionamento entre as partes se fundir com as discussões sobre a essência do problema. 


Mantenha sempre a firmeza com os problemas e a gentileza com as pessoas. É natural que emoções diversas se aflorem durante o processo. O emprego da inteligência emocional é determinante para uma negociação saudável e eficaz.


“Explicite as emoções e reconheça-as como legítimas. Converse com as pessoas do outro lado sobre as emoções delas e fale sobre as suas.”

Ao eliminar o peso de emoções reprimidas, aumenta-se a pro atividade e reduz-se posturas reativas, criando um clima propenso para trabalhar no problema em si.


“Não reaja a acessos de raiva. Extravasar pode ser arriscado se levar a uma reação desmedida, pois, caso não seja controlada, pode resultar numa discussão violenta.”

Quando identificar declarações de posições da contra parte ou ataques às suas ideias, não contra-ataque e tampouco aceite ou rejeite, mas apenas considere como uma opção. Ao se recusar a reagir, você quebra o círculo vicioso.


Escute até o fim dos ataques e, então, aproveite para questionar a contra parte sobre as consequências de se aceitar uma opção proposta. 


Publicação no LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/13-negociadores-como-pessoas-com-emo%25C3%25A7%25C3%25B5es-ivo-skiavine/?trackingId=bRYK0%2FrzQYmB%2FikVK%2B%2FcbA%3D%3D


Autor: Ivo Skiavine

Publicação: 28'Set 2020

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