2/3 NUANCES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Este é o Artigo 2/3 sobre Negociação baseado na disciplina de Negociação do MBA da FGV e no livro “Como chegar ao sim”, de William Ury e Roger Fisher. 

Como os artigos são complementares, recomendo ler o artigo 1/3 através deste link

Em resumo, vimos que o objetivo de uma negociação é atender interesses, os quais são conduzidas por pessoas. Para isso, os negociadores adotam um perfil ou gentil ou firme para sua condução. A moderna negociação baseada em princípios se sobressai em relação a negociação por posições, a qual pode impactar negativamente as relações humanas. E, por fim, essas relações humanas podem ter sua perpetuidade como estratégia mais importante do que os acordos que estão sendo negociados. Não deixe de ler o Artigo 1/3!

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação subdivide-se em 3 estágios:

1. ANÁLISE, onde informações são coletadas através de um diagnóstico. Leva-se em conta os interesses de todas as partes, as emoções envolvidas, as personalidades dos negociadores e o modo de comunicação mais eficaz;


2. PLANEJAMENTO, ao percorrer os 4 pontos do método da negociação baseada em princípios (vide Artigo 1/3) para construir uma estratégia de ação;


3. DISCUSSÃO, onde acontece a interação em busca do acordo. Baseia-se nos 4 pontos mediante o esclarecimento dos pontos de vista, dos sentimentos adversos e da transparência na comunicação;

MATURIDADE PRÁTICA

Só chegamos a alguma solução quando primeiramente compreendemos o problema.

Ao se enxergar o mundo a partir do próprio ponto de vista, existe o risco de se gerar mal-entendidos, reforçar preconceitos e levar a ações que produzem reações, comprometendo a negociação.

“Se você quer que alguém ouça e compreenda seu raciocínio, primeiro apresente seus interesses e sua lógica e só depois as conclusões ou propostas.”

COMUNICAÇÃO

Atente-se ao que você está sentindo no momento da negociação. Evite que sentimentos negativos prejudiquem o acordo e que transpareça na sua comunicação.

Nossas diferenças sensoriais e de pontos de vista podem comprometer a clareza na comunicação fruto da mistura emotiva envolvida na negociação, cenário o qual pode ser agravado quando se tomam posições e reais interesses acabam ficando escondidos.

“Baseie o relacionamento em percepções compartilhadas, numa comunicação clara, em emoções apropriadas. Lide com os problemas humanos mudando a forma de tratar as pessoas. Para lidar com problemas psicológicos, use técnicas psicológicas. Quando você e o outro negociador tiverem percepções diferentes, procure maneiras de esclarecê-las. Se as emoções se intensificarem, descubra formas de fazer as pessoas envolvidas desabafarem e se sentirem ouvidas. Quando houver um mal-entendido, procure melhorar a comunicação.”

A contra parte pode não ter clareza de quais são seus interesses e vice-versa. Traga seus interesses à tona e explore pela compreensão dos interesses do outro, encarando-os como parte do problema. Essa exploração desencadeia o desejo de se ter a mesma compreensão pela outra parte.

O sentimento de participação no processo é determinante para a contra parte aceitar a sua proposta.

Abuse da clareza de comunicação para reduzir qualquer mal-entendido. Certifique-se de que a outra parte está envolvida no processo desde seu início, ou pelo menos compreenda em sua totalidade, de modo que ela também se interesse pelo seu resultado. Todo o processo de negociação se fortalece à medida que ambos os lados incluem suas condições.

NÃO SEJA CORNETA

É comum observar pessoas fazendo alguma inferência infundada a respeito da essência do problema quando se diz algo absolutamente desnecessário e infeliz.

“Quando isso acontece, passam a considerar o que foi dito um fato sobre as intenções e as atitudes da outra parte. É preciso ter cuidado para evitar isso, pois esse processo é quase automático; raramente percebemos que algo pode ter outras explicações válidas além da que surgiu na nossa cabeça.”

Por isso, mantenha a disciplina de ser gentil com as pessoas e firme com os problemas. Separe o relacionamento da essência.

GESTÃO DOS CONFLITOS

O que a outra parte pensa? As diferenças de pensamento definem o caminho na busca do acordo. Conflitos não estão na realidade objetiva, mas na cabeça das pessoas.

Medos, mesmo que infundados, estão presentes a todo momento na mente humana, assim como a esperança. Portanto, observe que os fatos, mesmo que comprovados, podem não ajudar em nada na resolução de um problema.

Nossas desconfianças nascem naturalmente fruto de nossas percepções e usamo-las, muitas vezes, como um artifício que busca segurança. No entanto, existe um limite ao ecoar nossa desconfiança com a outra parte para não soar desprezo.

INFLUÊNCIA EMPÁTICA


“Quanto mais rápido você transformar um estranho em conhecido, mais fácil será a negociação. Você sentirá menos dificuldade de entender o que o outro quer, terá uma base de confiança sobre a qual apoiar uma negociação difícil e passará a ter rotinas de comunicação tranquilas e familiares.”

A empatia, por mais difícil que seja, é uma das habilidades mais importantes que um negociador pode ter. Através dela, é possível entender que a cognição de cada um depende dos momentos que cada pessoa está vivendo.

“Costumamos pensar que o único interesse envolvido é o dinheiro. No entanto, os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Ao procurar os interesses básicos por trás de uma posição declarada, busque especificamente preocupações fundamentais que motivam todas as pessoas.”

Os interesses da outra parte residem em um ou mais dos 5 grupos abaixo, cujo diagnóstico é feito através da empatia. Identifique quais interesses se encaixam melhor para cada negociação:

1. AUTONOMIA, através do desejo de fazer escolhas e controlar seu destino;

2. APRECIAÇÃO, em busca de reconhecimento e valorização;

3. AFILIAÇÃO, com a vontade de participar de um grupo de semelhantes;

4. PAPEL, em busca de um propósito;

5. STATUS, a fim de se sentir visto e reconhecido

Portanto, usa-se da compreensão empática para influenciar a outra parte ao se prestigiar os interesses deles.

Compreender o ponto de vista alheio não significa em concordar com a outra parte ou adivinhar intenções, mas sim entender seus pensamentos, medos e perspectivas ópticas. Isso reduz a área de conflito, cria afinidade, constrói um clima positivo e traz mais segurança para a negociação e para a resolução de problemas.

ERROS E JULGAMENTOS

Evite fazer julgamentos enquanto “experimenta” o ponto de vista da outra parte.

“As pessoas tendem a ver o que querem. A partir de um conjunto de informações detalhadas, costumam escolher e se concentrar nos fatos que confirmam suas percepções e a desconsiderar ou desvirtuar os que as questionam.”

Negociadores são seres humanos e estão sempre suscetíveis a erros, intencionais ou não. Mesmo que o erro da outra parte seja um fato, apontar o dedo é contraproducente.

Culpar alguém desencadeia posturas defensivas, cessam-se qualquer empatia existente e entra-se naturalmente em um território de confronto.


PRÓXIMO ARTIGO

No Artigo 3/3 será abordado sobre táticas de negociação, o uso da legitimidade e o método de preparação.


É isso aí! Forte abraço!



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Autor: Ivo Skiavine

Publicação: 05'Out 2020

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