3/3 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Este é o Artigo 3/3 sobre Negociação baseado na disciplina de Negociação do MBA da FGV e no livro “Como chegar ao sim”, de William Ury e Roger Fisher. 


Como os artigos são complementares, recomendo ler o artigo 1/3 através deste link e o artigo 2/3 através deste link.


Em resumo, no Artigo 2/3 abordamos sobre as etapas de análise, planejamento e discussão do processo de negociação. Além disso, entendemos como se comunicar adequadamente levando-se em conta os sentimentos envolvidos para uma gestão de conflito eficaz. Por fim, vimos como usar a influência empática e como se evitar erros e julgamentos para catalisar todo o processo na direção de um acordo baseado em princípios. Não deixe de ler os Artigos 1/3 e 2/3!


BOAS PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Cumprimentar as pessoas, fazer refeições juntos e se declarar arrependido de algo são práticas de gestos gratuitos que geram um impacto emocional construtivo e melhoram qualquer situação hostil a um baixo custo. Estes gestos, muitas vezes, desarmam a outra parte.

“Uma forma de lidar com percepções diferentes é explicitá-las e discuti-las. Quando isso acontece de forma franca e honesta, sem que nenhum dos lados culpe o outro pelo problema, a conversa pode fornecer a compreensão necessária para que se levem mutuamente a sério.”

TÁTICAS QUE CATALISAM A NEGOCIAÇÃO

Substitua afirmações por questionamentos. Declarações geram resistências de posições enquanto perguntas geram respostas de interesses. Peça justificativas das posições baseando-se em princípio. 


Durante o processo de prospecção dos interesses, pergunte os porquês e identifique se as razões estão ancoradas nos precedentes ou no futuro. Essa compreensão facilita a tomada de decisões, visto que serve de critério objetivo e, portanto, eleva-se a chance de uma proposta ser aceita. 


Ao ser questionado sobre seus interesses, seja direto, mas demonstre flexibilidade e aberto a novas ideias. 


Diante de um cenário de estresse, pratique a escuta ativa e registre o que a outra parte diz. Isso ajuda a equilibrar emoções que se excitam. Se sentir que suas ideias possuem alguma rejeição, evite defende-las diretamente e peça por críticas e conselhos sobre o que há de errado.


Concentre sua energia agressiva na negociação apegando-se aos seus interesses. Em caso de reciprocidade, tem-se um desejado ambiente extremamente criativo de busca por soluções mutuamente vantajosas. 


Dizer que você está decepcionado por algo é melhor do que dizer que a outra parte não cumpriu com a palavra. Portanto, no caso de alguma atitude da contra parte lhe desencadear algum sentimento negativo, posicione-se sempre em relação ao que você sente ao invés de condenar as motivações do outro. 

Use táticas para potencializar as chances de acordo e melhores resultados, como: 

  • Ceder os créditos das ideias para a outra parte;

  • Combinar o ataque enérgico dos interesses com o apoio emocional à contra parte;

  • Fingir não ouvir quanto identificar ataques do tipo “é pegar ou largar”. Nesse caso, emende com uma proposta ou intenção de solução da sua parte;

  • Usar do silêncio após ou lançar uma pergunta, ou receber uma proposta irracional ou sofrer um ataque;

  • Substituir ameaças e advertências da contra parte por ofertas da sua parte;

Torne sempre suas propostas coerentes com os valores da outra parte.


“Se você fez uma pergunta honesta e o outro deu uma resposta insuficiente, apenas espere. As pessoas tendem a se sentir desconfortáveis com o silêncio, especialmente se tiverem dúvidas sobre a validade de algo que disseram.”

“Informe a outra parte sobre as prováveis consequências que podem esperar caso aceitem sua proposta e empenhe-se em melhorar as consequências do ponto de vista deles.”

TÁTICAS ARDILOSAS

A distorção dos fatos é uma das formas mais comum de jogo sujo. Conduza para que a negociação se desenrole de maneira independente da confiança entre as partes. Dose as informações compartilhadas e omita quando achar necessário, mas jamais diga mentiras. Omitir e mentir são coisas diferentes.

“Mentir deliberadamente sobre fatos ou intenções é bem diferente de não explicar tudo o que você está pensando.”

CRIAR OPÇÕES

Se um acordo desejado não é obtido, pode-se quebrar ou transformar em opções com diferentes pesos e escopos a fim de projetar a negociação na direção de um acordo.

Para compor suas propostas, identifique os itens que sejam de elevado benefício para a outra parte e que lhe sejam de baixo custo.

Tenha sempre em mente que alguns acordos são possíveis apenas com a discordância dos fatos, assim como acontece na operação de compra e venda de ações.

LEGITIMIDADE

Use referências externas, neutras e objetivas para dar legitimidade à negociação. Normas e índices publicados são exemplos destas referências. Ao invés de entrar em um embate sobre qual o % de ajuste anual do valor do aluguel, usar do IGP-M acumulado no período é a maneira de legitimar a negociação do contrato, visto que nem o locatário e nem o inquilino possuem poderes sobre a definição do índice, mas ambos concordam ser algo legítimo e justo.


Dar legitimidade à negociação é uma solução que neutraliza os sentimentos causados pelas posições, mas pode haver relutância psicológica quando atribuída em alguns casos.


Cada pessoa é influenciada pela sua própria noção de legitimidade. No entanto, quando você compreende essa noção do outro, é possível adequar as soluções nos moldes da legitimidade da contra parte.

PREPARAÇÃO

Qualquer que seja a negociação, você se sairá melhor caso se prepare. Estude a contra parte, o problema envolvido e desenvolva previamente alguns critérios alternativos para estarem prontos para quando precisar.


Embora haja opções que ajudem a se chegar a um acordo mesmo em negociações baseadas em princípios, tenha em mente que nem toda negociação vai resultar em um fim que lhe satisfaça e, portanto, a desistência pode ser a melhor alternativa.


Logo, tenha sempre um plano B ao mapear a melhor alternativa em caso de não acordo, conhecido pelo acrônimo MACNA (ou BATNA, no termo em inglês). 


Com o andamento do processo de negociação, a estrutura dos acordos pode se tornar complexa. Nesse cenário, o entendimento da sua MACNA serve de critério de avaliação para qualquer acordo que seja proposto, conferindo-lhe segurança ao analisar a proposta em questão.


Lembre-se de que a contra parte também possui sua MACNA e a melhor entre as partes é sinônimo de mais poder de negociação. Portanto, busque também, pela compreensão de qual seria o plano B da contra parte.

“Quanto mais tranquilamente você puder dar as costas para uma negociação, maior será sua capacidade de afetar o resultado dela.”

CONCLUSÃO

Portanto, comprometa-se a alcançar uma solução baseada em princípios e não à pressão. O meio de se fazer fluir é concentrar-se no mérito do problema e não na posição das partes. Esteja e demonstre abertura à razão e fechado a ameaças.

“Quanto mais critérios de imparcialidade, eficiência ou mérito científico você aplicar ao problema, maior a probabilidade de produzir uma solução sensata e justa.”

Somente através do uso perene de critérios objetivos e independentes é possível minimizar o precioso tempo dedicado na negociação, aumentando sua eficiência geral.

Não se esqueça de que o conhecimento proveniente de um texto te ajuda a aprender, mas as habilidades são concretizadas mediante a prática.

Portanto, agora que se detém de alguns dos fundamentos de negociação, pode-se iniciar o processo individual de aprendizado tácito dos seus hábitos como negociador.

“Isso não significa que é fácil mudar os hábitos, separar as emoções dos méritos ou envolver os outros na tarefa de elaborar uma solução sensata para um problema em comum. De vez em quando, vale a pena lembrar que a primeira coisa que você está tentando ganhar é uma forma melhor de negociar - uma forma que evite a necessidade de escolher entre ser correto e ter a satisfação de conseguir o que merece. Você pode ter as duas coisas.”

É isso aí! Forte abraço!

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Autor: Ivo Skiavine

Publicação: 18'Out 2020

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